11.28.2008

東西可以亂吃 連動債不可以亂賣!

看完這篇James大師的文章,深表認同。多年前連動債這種衍生性金融商品,對台灣投資人來說是多麼的陌生,千千萬萬的投資人不可否認的有因為這個新商品主打”保本又帶高報酬”所吸引,但另一方面也是因為信任銀行的招牌,老字號,不會跑,不會騙人,所以買得放心。因此這次的金融大海嘯,栽了個大跟斗的金融機構們,多年來辛苦建立的企業形像毀於一旦,豈是賣連動債所賺取的利益能夠彌補的!各位網友們若你是在金融業工作,請進來看一下唄!

觀點分享 全球化好嗎 (2) 可樂還是斯斯

2008 11/26 James

可樂與咖啡的廣告,所創造的美好意像,讓人們在喝飲料時,透過想像而達到某種程度的滿足感,這樣的行銷創意手法,從正面的角度看,算是帶給使用者精神上的享受,就算對身體實質幫助不大,也沒有大害,所以要如何包裝行銷,千變萬化,各憑本事,只要產品賣得出去,也就不太受到質疑。

另外一類商品,透過廣告來行銷,效果也很好,例如台灣人很熟悉的各種成藥,「感冒用斯斯」「愛肝口服液」的廣告歌曲,傳唱數十年,穿透力依然強大,三歲小孩都能朗朗上口。我們也都學會了斯斯有兩種,治療感冒咳嗽或流鼻水,症狀不同不能用錯藥,也不能像可樂咖啡那樣隨便亂喝。

無大害的商品,隨便行銷,頂多只是讓消費者白花錢;但是有療效的商品,隨便行銷,後果就很嚴重,可能害人致命,必須要有較嚴格的規範,例如藥品的管制,從業人員的專業條件,都有嚴謹的規定監管,才能保障民眾消費的安全。不過還有很多新奇的商品,行銷到全球,暢通無阻,由於太新奇,或是種種原因,沒受到適當管理,終釀大禍,金融商品,就是顯著的例子。

現在很多人都知道了連動債不一定保本,衍生性商品不懂不能亂買,但是在一年多前,又是怎樣的光景呢? 一進到各大銀行,馬上會有一堆掛著彩帶的人員過來幫你服務,由衣屢光鮮的理財專員引導到精緻的貴賓中心,以此來包裝複雜的各種全球金融商品,當理財顧問在進行推薦與行銷時,有沒有想過,自己賣的是可樂,還是斯斯,賣可樂,盡可以天花亂墜隨口吹噓,賣斯斯,若是也這樣天馬行空,問題就大了。現在大家會質問或反省,在賣各種複雜的金融商品前,銷售者 (企業或執勤者) 真的對商品了解了嗎,真的是對客戶的需求作出合適的建議了嗎,還是只要好賣,管他斯斯是哪一種,都可以賣? 更嚴重的是,過去幾年來產品包裝得越複雜似乎顯示其專業度更高,就越好說服買者掏錢,而內藏收取的費用又高又不容易被察覺,這樣就誘發越多人想賣 (也有人稱之為推薦),結果如何? 潛藏的道德風險是否能以制度來改進? 這些個問題,當資產價格崩跌後才被注意到,推銷者或被推銷者皆如大夢初醒,可是損害已經造成。

當產業生態形成某種範例下,常會有從眾的趨勢出現,各公司急著搶市場,從業人員急著作業績,要個人、個別公司跳脫本位主義,站在制高點思考,主動做風險管控,通常會跟業務目標起衝突,一方面考驗著人性的弱點,二方面考驗公司長短期目標的取捨,常常有所困難。市場的生態往往是短期績效優先,一直要到問題累積夠多,爆發開來,造成損人不利己的局面時,才會有所檢討。但是,企業的目的,即使不是永續經營,至少也是希望長期經營,那麼像美林證券一年的虧損要把過去五年十年的獲利一次消耗光,執行長過任內幾年的業績在最後一年內全部回吐,AIG靠著新金融商品部門帶來幾年的獲利後,在市場反轉時一次性的巨大虧損讓整個公司面臨倒閉而被政府接管,還引發全球金融海嘯,冒著承擔不起的風險搶業績,最終甚至導致公司垮台,社會動盪,這樣的實例,能不能讓目前還存活的企業有所省思呢? 當然,整個過程當中的確有人可從中牟利,難怪各種亂象或弊案,會在歷史上以不同型式不時重演,我們可以試圖改善的作法是: 在誘因與監控制度設計上,是不是能改進? 如何讓合理的風險控管發揮應有的功能? 如何讓正派經營者在平時就能受到市場的肯定,不需要等海嘯來臨才知道誰在裸泳? 這些議題,只有在危機與損害發生之後,才較有機會受到重視,而現在正是很好的改革時刻。

談到不當行銷的負面效果,不單只是消費者受害,對於銷售者本身也很不利,不單只是財務上一次性的損失,還是商譽與社會互信基礎的損失。民眾對銀行或壽險公司的信賴,乃是基於過去數十年借貸關係所建立的長期信賴,所以新進的 (或名不見經傳的) 商品代理公司要直接對客戶賣金融產品,往往困難重重,但透過大銀行或保險公司來銷售成效很好,因為不熟悉商品的投資人認同的是銀行的招牌,老字號,不會跑,不會騙人,所以買得放心。可是這次金融商品造成的投資損失,弊案帶來的負面印象,對銀行的形象與可信度會產生相當大的打擊,數十年乃是百年所辛苦累積的信譽受到損傷,這樣的損失,哪裡是過去幾年的一點蠅頭小利可以彌補,這點恐怕是當初準備不足就爭相進入財富管理市場的金融業,始料未及的。

就整個社會來看,若是連銀行都不被信賴,那社會的互信基礎會大打折扣,未來的各種交易成本會大幅提高。短期來看,連流動性最好的短期商業本票都出現信用緊縮的問題,長期性的企業融資、募資管道也幾乎頓時消失,因為銀行間,銀行與企業間,企業與企業間的信賴,都出現了疑慮,整體的信用市場瞬間急凍,進而造成企業無法正常營運,即使原本體質良好的產業與企業也嚴重受到打擊,引發實體經濟運作的困境,壞帳率上升,會再打擊銀打,形成惡性循環。央行可以印鈔票釋出強力貨幣,甚至直接對企業進行放款,但央行很難插手各交易對手間的互信,錢流到市面上就不再轉動了,貨幣乘數效果也就大打折扣,這是信貸緊縮最根本的原因: 沒有信心。

可能有人說目前「只是」信心不足的問題,實際問題沒那麼嚴重,這種說法,有待商議,一個企業的信譽,一個銀行的信用,一個品牌的信賴,要投入多少資源多少時間才能建立,小看信用或信心危機,期待一夜醒來問題就解決了,或是有政府出來背書信心就回籠了,那是脫離現實。我們可以往後來看,金融機構再要推廣新的商品,不管好壞真假,很可能都會被抱以有色的眼光,重建信心所需要費的成本,所要耗費的時間,潛在損失的未來商機,會讓當初急於賺熱錢,忽略風險,冒著匝自己招牌來做生意的企業,付出慘痛的代價。

相關文章連結:從可樂與星巴克咖啡來看全球化的利與弊


5 則留言:

  1. 最近身邊的人也還在問我連動債這種商品
    身為金融同業的我 其實我一直沒喜歡過這種商品
    也奉勸身邊的人不要買太複雜的東西
    基本上我覺得這種商品賣給非專業的人就是一種罪惡

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  2. 的確!尤其看到一些老爺爺老奶奶存了一輩子的本就這樣沒了...唉...不捨呀!

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  3. 恩~不懂的東西真的不要碰~所以要做功課~如果條件是
    1.1oo%保本!
    2.參與率100%
    3.連結標的物為經濟穩定的國家如新加坡
    唯一風險是"幣別"的匯率風險~如澳幣..
    那就先分析~如果到期為166%保本機制~
    當初買的澳幣匯率為28元~那七年到期為一風險就是澳幣幣別掉到17%才會打平~

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  4. 分享: MURMUR facebook PLURK twitter Del.icio.us funP

    【彭禎伶/台北報導】
    提早出場型(Target redemption)連動債保單即將絕跡!保險局局長黃天牧23日首度表示,連動債在6年以下,有失保險本質,保險局希望連動債保單最好都在6年到10年之間,亦即保戶有機會在1、2年內提早出場的連動債保單將禁售。
    但近來因為立委連番質詢連動債損失問題,保險局18日火速找來主要壽險公司,訂定連動債保單自律規範,初步確定,連動債保單只能賣6到10年期的,不能低於6年,不符保險長期保障的概念,也不能高於10年,怕投資風險過大。

    業者私下表示,所謂提早出場型連動債,還是以保本為前提,但會連結指數、股票價格等,首年或首半年保證配息10%或20%,約定半年後或一年後若達到條件,配息率達0.5%或1%,保戶就能提早出場,由於短期報酬率相當高,不少保戶都將資金投資在此。

    保險業者分析,保險公司銷售的提早出場型連動債,都是保本,保險公司會負責,比銀行條件式保本安全很多,且保戶達到出場條件時,也可自行選擇要不要出場,這是提供保戶多一項商品選擇,但未來這項商品不能再賣,亦或是就算達到出場條件,也會由保險公司提供利率,讓保戶將錢留在帳戶內至少6年。

    業者抱怨,保險公司賣的連動債保單幾乎都沒有虧損,銀行出問題,卻讓保險公司來承擔,真是不公平。

    【工商時報2008.04.24】
    Money+理財家》連動債銷售員不會告訴你的10件事
    2008-09-16 16:37:42 發表
    保險糾紛 如何戰勝保險公司

    連動債商品近年來成了許多人心中的痛。雖然糾紛不斷,但因標榜高額配息,仍持續吸引投資人往裡跳。買連動債想確保不破財,你一定要先搞懂銷售人員的話術門道。

    近2 年來,連動債引起的罵聲不斷,先是年期設計太長,年長投資人天年之後,該檔連動債可能還未到期;接著是原本號稱是保本商品,但卻變成不保本商品,投資100 萬元,贖回時只剩10 萬元,不少投資人甚至組成受害人自救會,請民代出頭向業者與主管機關抗議。

    連動債在歐美原本是屬於「私人銀行」的產品,也就是銷售對象是淨資產至少在億元以上的大戶;但引進亞洲後卻是由「財富管理銀行」販售,只要是淨資產在100 萬元以上的客戶,都會成為業者的促銷對象。

    雖然近幾年來不時傳出連動債的受害案例,但是曾經在連動債上賺到錢的投資者也不在少數。由於目前主管機關對於連動債並未採取事前審核,而是有民眾申訴時,才會對商品設計難度、與銀行是否區隔銷售對象而事後開罰,因此想買連動債的人,先研究清楚後再進場不遲。

    只談趨勢正確 避談反轉風險也愈高

    連動債募集時間很短,如果募集不到預定金額,銷售銀行還要花人力將錢退回給投資人,因此商品設計時就要善用大眾心理學。譬如太陽能正熱時,就去連結太陽能股票;糧荒、油荒攪得人心更慌時,設計連結農產品或是能源期貨的連動債就對了,銷售員不用多解釋,投資人就會快速買單,但是也代表這些標的早已漲得又多又久。若發行後連結標的漲不動、甚至還下跌,選擇權獲利就會有限、或甚至是0,到期時就只能拿回本金。

    只說能賺高息 避談連動債並非債券

    債券的英文是「bond」,連動債的英文是「Structured note」,連動債其實是披著「零息債券」外衣,骨子卻是「選擇權」。例如你用100 元買連動債,發行商其實是將80 元拿去買零息債券,另外的20元拿去買選擇權。零息債券的功能只是確保到期時,投資人可以拿回原先100 元本金,但期間投資人若想享受到比定存優渥的配息,就得靠選擇權的獲利,因此連動債不是能保本的零息債券,本質其實是衍生性商品:選擇權。

    只談最佳情境 避談最差情境

    目前銷售文件上都會印出到期贖回時的最佳與最差狀況,但是銷售人員口頭解釋時,不免先聚焦在最佳情境,簡單帶過最差情境。以某檔2 年期農業連動債為例,最佳狀態報酬為50%,最差就是0,只拿回本金;以某檔12 年期高倍利差

    連動債為例,最差情況是只有第1 年拿到10% 配息,往後各年都是0,換算年化報酬率只有千分之8。由於最佳情境的達成機率相當低,聽聽就好;反倒是最差情況一定要豎起耳朵注意聽。

    只有簡單講解 避談產品設計複雜度

    連動債產品說明書可以看到一行小字:「建議再向財務、稅務、法務專業人士諮詢產品性質與風險」,也就是說,不是一般人運用常識或是普通專業就能獨立判斷。譬如某檔連動債連結標的為「EUR CMS10y 與EUR CMS 30y」, 保證一般人這一生都不曾聽過CMS是什麼東東,即使翻譯出中文名稱:「固定期限交換利率」,也還是霧煞煞。因此對連動債有興趣的投資人,至少在選擇連結標的時,還是以「聽得懂」的連動債為宜。

    只講到期保本 避談是條件式保本

    連動債只有2 種:保本與不保本,業者為了降低不保本的抗性,創出「條件式保本」的名詞。產品說明書上會有類似「下限價格為60%× 期初價格」字樣,就是當連結標的市價跌幅超過4 成時,該檔連動債就不保本了。投資人不是認賠贖回,就是到期被迫抱回一堆連結的外國股票。由於引起太多民怨,主管機關已明白規定這種連動債不能再用「條件式保本」魚目混珠,但是投資人還是要白紙黑字看到「100%保本」字樣才能安心。

    只談發行機構很知名 避談不負違約風險

    美國第5 大投資銀行貝爾斯登求售、法興銀行虧空,都曾讓國內連動債投資人嚇出一身冷汗,因為這些原本赫赫有名的投資銀行都是連動債的發行與保證銀行。連動債是信託資金、不是存款,不受存款保險保障;國內的販售銀行只能「盡忠實及善良管理人義務」,亦即只有通知義務,頂多居間協助後續求償事宜;如果不幸要走到訴訟求償階段,適用的「準據法」是英國法等外國法,也就是要有到國外去打官司的心理準備。

    只談報酬很優 避談太優時會被提前買回

    連結利率型的連動債,會看到「發行機構行使提前買回權利」的字樣,就是當投資人獲利太好時,發行商為了確保自己不會虧太多,就會要求提前買回、結束合約。因為設計利率型產品時,如果是預測利率看漲,發行商會去買一個跟利率趨勢反向的選擇權,因此發行後若利率果真大漲,愈來愈背離選擇權的方向時,發行商可能會愈虧愈多,因此就要執行提前買回,此時投資人頂多賺到第一年、或是頭幾季的高配息。

    先用DM挑起興趣 少談相關投資風險

    銷售人員會先提供DM 簡單解說,等到挑起投資人興趣後,才會進一步提供產品說明書,通常產品說明多則十幾頁,投資人如果仔細閱讀,才會發現到連動債相關風險可能多達十幾項。譬如提前贖回風險,亦即提前贖回時若碰到利率上升,零息債券價格就可能下跌;還有流動性風險,當交易量不足時,金額過小的提前贖回單位,無法保證成交;當市場完全喪失流動性時,投資人甚至被迫持有到期,也就是完全無法提前贖回。

    只談計價幣別很強勢 避談長年期匯損風險

    譬如澳幣計息的7 年期產品,期滿保證配息60 ∼ 66%,平均1 年複利約7%,乍看很誘人,但是能否讓投資人到期淨賺66% 配息,主要是看匯兌成本。假設是以台幣28 元結匯買進澳幣,7 年後換回台幣時也要是28 元價位,預期配息率才能落袋為安;如果澳幣貶回2001 年初的低點16 元,配息率不但全部被匯損吃光,還要倒虧6%。匯市專家普遍表示:「預測匯率趨勢頂多看到未來1 年」,這種長年期的外幣商品,投資人等於是在對賭。

    只談檯面上的成本 避談檯面下的利潤

    連動債相關從業人員曾私下透露:「我不會去買連動債」,原因是:「會被扒好幾層皮」。第一層是販售銀行,第二層是發行銀行。檯面上投資人只會看到手續費、管理費,這些都是透明的外加成本;檯面下的成本其實更驚人,只有內行專業人士才能從產品設計條件看出,發行銀行與販售銀行「賺太兇」。譬如當販售銀行跟發行銀行要求較多的抽佣回扣時,發行銀行只好去買價格較便宜、但風險更高的選擇權,

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  5. 謝謝J的分享
    回覆你上一個留言,匯率17%,就某些國家而言不無可能吔!

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