看完這篇James大師的文章，深表認同。多年前連動債這種衍生性金融商品，對台灣投資人來說是多麼的陌生，千千萬萬的投資人不可否認的有因為這個新商品主打”保本又帶高報酬”所吸引，但另一方面也是因為信任銀行的招牌，老字號，不會跑，不會騙人，所以買得放心。因此這次的金融大海嘯，栽了個大跟斗的金融機構們，多年來辛苦建立的企業形像毀於一旦，豈是賣連動債所賺取的利益能夠彌補的！各位網友們若你是在金融業工作，請進來看一下唄！
觀點分享 全球化好嗎 (2) 可樂還是斯斯
2008 11/26 James
可樂與咖啡的廣告，所創造的美好意像，讓人們在喝飲料時，透過想像而達到某種程度的滿足感，這樣的行銷創意手法，從正面的角度看，算是帶給使用者精神上的享受，就算對身體實質幫助不大，也沒有大害，所以要如何包裝行銷，千變萬化，各憑本事，只要產品賣得出去，也就不太受到質疑。
另外一類商品，透過廣告來行銷，效果也很好，例如台灣人很熟悉的各種成藥，「感冒用斯斯」「愛肝口服液」的廣告歌曲，傳唱數十年，穿透力依然強大，三歲小孩都能朗朗上口。我們也都學會了斯斯有兩種，治療感冒咳嗽或流鼻水，症狀不同不能用錯藥，也不能像可樂咖啡那樣隨便亂喝。
無大害的商品，隨便行銷，頂多只是讓消費者白花錢；但是有療效的商品，隨便行銷，後果就很嚴重，可能害人致命，必須要有較嚴格的規範，例如藥品的管制，從業人員的專業條件，都有嚴謹的規定監管，才能保障民眾消費的安全。不過還有很多新奇的商品，行銷到全球，暢通無阻，由於太新奇，或是種種原因，沒受到適當管理，終釀大禍，金融商品，就是顯著的例子。
現在很多人都知道了連動債不一定保本，衍生性商品不懂不能亂買，但是在一年多前，又是怎樣的光景呢? 一進到各大銀行，馬上會有一堆掛著彩帶的人員過來幫你服務，由衣屢光鮮的理財專員引導到精緻的貴賓中心，以此來包裝複雜的各種全球金融商品，當理財顧問在進行推薦與行銷時，有沒有想過，自己賣的是可樂，還是斯斯，賣可樂，盡可以天花亂墜隨口吹噓，賣斯斯，若是也這樣天馬行空，問題就大了。現在大家會質問或反省，在賣各種複雜的金融商品前，銷售者 (企業或執勤者) 真的對商品了解了嗎，真的是對客戶的需求作出合適的建議了嗎，還是只要好賣，管他斯斯是哪一種，都可以賣? 更嚴重的是，過去幾年來產品包裝得越複雜似乎顯示其專業度更高，就越好說服買者掏錢，而內藏收取的費用又高又不容易被察覺，這樣就誘發越多人想賣 (也有人稱之為推薦)，結果如何? 潛藏的道德風險是否能以制度來改進? 這些個問題，當資產價格崩跌後才被注意到，推銷者或被推銷者皆如大夢初醒，可是損害已經造成。
當產業生態形成某種範例下，常會有從眾的趨勢出現，各公司急著搶市場，從業人員急著作業績，要個人、個別公司跳脫本位主義，站在制高點思考，主動做風險管控，通常會跟業務目標起衝突，一方面考驗著人性的弱點，二方面考驗公司長短期目標的取捨，常常有所困難。市場的生態往往是短期績效優先，一直要到問題累積夠多，爆發開來，造成損人不利己的局面時，才會有所檢討。但是，企業的目的，即使不是永續經營，至少也是希望長期經營，那麼像美林證券一年的虧損要把過去五年十年的獲利一次消耗光，執行長過任內幾年的業績在最後一年內全部回吐，AIG靠著新金融商品部門帶來幾年的獲利後，在市場反轉時一次性的巨大虧損讓整個公司面臨倒閉而被政府接管，還引發全球金融海嘯，冒著承擔不起的風險搶業績，最終甚至導致公司垮台，社會動盪，這樣的實例，能不能讓目前還存活的企業有所省思呢? 當然，整個過程當中的確有人可從中牟利，難怪各種亂象或弊案，會在歷史上以不同型式不時重演，我們可以試圖改善的作法是: 在誘因與監控制度設計上，是不是能改進? 如何讓合理的風險控管發揮應有的功能? 如何讓正派經營者在平時就能受到市場的肯定，不需要等海嘯來臨才知道誰在裸泳? 這些議題，只有在危機與損害發生之後，才較有機會受到重視，而現在正是很好的改革時刻。
談到不當行銷的負面效果，不單只是消費者受害，對於銷售者本身也很不利，不單只是財務上一次性的損失，還是商譽與社會互信基礎的損失。民眾對銀行或壽險公司的信賴，乃是基於過去數十年借貸關係所建立的長期信賴，所以新進的 (或名不見經傳的) 商品代理公司要直接對客戶賣金融產品，往往困難重重，但透過大銀行或保險公司來銷售成效很好，因為不熟悉商品的投資人認同的是銀行的招牌，老字號，不會跑，不會騙人，所以買得放心。可是這次金融商品造成的投資損失，弊案帶來的負面印象，對銀行的形象與可信度會產生相當大的打擊，數十年乃是百年所辛苦累積的信譽受到損傷，這樣的損失，哪裡是過去幾年的一點蠅頭小利可以彌補，這點恐怕是當初準備不足就爭相進入財富管理市場的金融業，始料未及的。
就整個社會來看，若是連銀行都不被信賴，那社會的互信基礎會大打折扣，未來的各種交易成本會大幅提高。短期來看，連流動性最好的短期商業本票都出現信用緊縮的問題，長期性的企業融資、募資管道也幾乎頓時消失，因為銀行間，銀行與企業間，企業與企業間的信賴，都出現了疑慮，整體的信用市場瞬間急凍，進而造成企業無法正常營運，即使原本體質良好的產業與企業也嚴重受到打擊，引發實體經濟運作的困境，壞帳率上升，會再打擊銀打，形成惡性循環。央行可以印鈔票釋出強力貨幣，甚至直接對企業進行放款，但央行很難插手各交易對手間的互信，錢流到市面上就不再轉動了，貨幣乘數效果也就大打折扣，這是信貸緊縮最根本的原因: 沒有信心。
可能有人說目前「只是」信心不足的問題，實際問題沒那麼嚴重，這種說法，有待商議，一個企業的信譽，一個銀行的信用，一個品牌的信賴，要投入多少資源多少時間才能建立，小看信用或信心危機，期待一夜醒來問題就解決了，或是有政府出來背書信心就回籠了，那是脫離現實。我們可以往後來看，金融機構再要推廣新的商品，不管好壞真假，很可能都會被抱以有色的眼光，重建信心所需要費的成本，所要耗費的時間，潛在損失的未來商機，會讓當初急於賺熱錢，忽略風險，冒著匝自己招牌來做生意的企業，付出慘痛的代價。
相關文章連結：從可樂與星巴克咖啡來看全球化的利與弊
最近身邊的人也還在問我連動債這種商品
回覆刪除身為金融同業的我 其實我一直沒喜歡過這種商品
也奉勸身邊的人不要買太複雜的東西
基本上我覺得這種商品賣給非專業的人就是一種罪惡
的確！尤其看到一些老爺爺老奶奶存了一輩子的本就這樣沒了...唉...不捨呀！
回覆刪除恩~不懂的東西真的不要碰~所以要做功課~如果條件是
回覆刪除1.1oo%保本!
2.參與率100%
3.連結標的物為經濟穩定的國家如新加坡
唯一風險是"幣別"的匯率風險~如澳幣..
那就先分析~如果到期為166%保本機制~
當初買的澳幣匯率為28元~那七年到期為一風險就是澳幣幣別掉到17%才會打平~
分享: MURMUR facebook PLURK twitter Del.icio.us funP
回覆刪除【彭禎伶／台北報導】
提早出場型（Target redemption）連動債保單即將絕跡！保險局局長黃天牧23日首度表示，連動債在6年以下，有失保險本質，保險局希望連動債保單最好都在6年到10年之間，亦即保戶有機會在1、2年內提早出場的連動債保單將禁售。
但近來因為立委連番質詢連動債損失問題，保險局18日火速找來主要壽險公司，訂定連動債保單自律規範，初步確定，連動債保單只能賣6到10年期的，不能低於6年，不符保險長期保障的概念，也不能高於10年，怕投資風險過大。
業者私下表示，所謂提早出場型連動債，還是以保本為前提，但會連結指數、股票價格等，首年或首半年保證配息10％或20％，約定半年後或一年後若達到條件，配息率達0.5％或1％，保戶就能提早出場，由於短期報酬率相當高，不少保戶都將資金投資在此。
保險業者分析，保險公司銷售的提早出場型連動債，都是保本，保險公司會負責，比銀行條件式保本安全很多，且保戶達到出場條件時，也可自行選擇要不要出場，這是提供保戶多一項商品選擇，但未來這項商品不能再賣，亦或是就算達到出場條件，也會由保險公司提供利率，讓保戶將錢留在帳戶內至少6年。
業者抱怨，保險公司賣的連動債保單幾乎都沒有虧損，銀行出問題，卻讓保險公司來承擔，真是不公平。
【工商時報2008.04.24】
Money+理財家》連動債銷售員不會告訴你的10件事
2008-09-16 16:37:42 發表
保險糾紛 如何戰勝保險公司
連動債商品近年來成了許多人心中的痛。雖然糾紛不斷，但因標榜高額配息，仍持續吸引投資人往裡跳。買連動債想確保不破財，你一定要先搞懂銷售人員的話術門道。
近2 年來，連動債引起的罵聲不斷，先是年期設計太長，年長投資人天年之後，該檔連動債可能還未到期；接著是原本號稱是保本商品，但卻變成不保本商品，投資100 萬元，贖回時只剩10 萬元，不少投資人甚至組成受害人自救會，請民代出頭向業者與主管機關抗議。
連動債在歐美原本是屬於「私人銀行」的產品，也就是銷售對象是淨資產至少在億元以上的大戶；但引進亞洲後卻是由「財富管理銀行」販售，只要是淨資產在100 萬元以上的客戶，都會成為業者的促銷對象。
雖然近幾年來不時傳出連動債的受害案例，但是曾經在連動債上賺到錢的投資者也不在少數。由於目前主管機關對於連動債並未採取事前審核，而是有民眾申訴時，才會對商品設計難度、與銀行是否區隔銷售對象而事後開罰，因此想買連動債的人，先研究清楚後再進場不遲。
只談趨勢正確 避談反轉風險也愈高
連動債募集時間很短，如果募集不到預定金額，銷售銀行還要花人力將錢退回給投資人，因此商品設計時就要善用大眾心理學。譬如太陽能正熱時，就去連結太陽能股票；糧荒、油荒攪得人心更慌時，設計連結農產品或是能源期貨的連動債就對了，銷售員不用多解釋，投資人就會快速買單，但是也代表這些標的早已漲得又多又久。若發行後連結標的漲不動、甚至還下跌，選擇權獲利就會有限、或甚至是0，到期時就只能拿回本金。
只說能賺高息 避談連動債並非債券
債券的英文是「bond」，連動債的英文是「Structured note」，連動債其實是披著「零息債券」外衣，骨子卻是「選擇權」。例如你用100 元買連動債，發行商其實是將80 元拿去買零息債券，另外的20元拿去買選擇權。零息債券的功能只是確保到期時，投資人可以拿回原先100 元本金，但期間投資人若想享受到比定存優渥的配息，就得靠選擇權的獲利，因此連動債不是能保本的零息債券，本質其實是衍生性商品：選擇權。
只談最佳情境 避談最差情境
目前銷售文件上都會印出到期贖回時的最佳與最差狀況，但是銷售人員口頭解釋時，不免先聚焦在最佳情境，簡單帶過最差情境。以某檔2 年期農業連動債為例，最佳狀態報酬為50%，最差就是0，只拿回本金；以某檔12 年期高倍利差
連動債為例，最差情況是只有第1 年拿到10% 配息，往後各年都是0，換算年化報酬率只有千分之8。由於最佳情境的達成機率相當低，聽聽就好；反倒是最差情況一定要豎起耳朵注意聽。
只有簡單講解 避談產品設計複雜度
連動債產品說明書可以看到一行小字：「建議再向財務、稅務、法務專業人士諮詢產品性質與風險」，也就是說，不是一般人運用常識或是普通專業就能獨立判斷。譬如某檔連動債連結標的為「EUR CMS10y 與EUR CMS 30y」， 保證一般人這一生都不曾聽過CMS是什麼東東，即使翻譯出中文名稱：「固定期限交換利率」，也還是霧煞煞。因此對連動債有興趣的投資人，至少在選擇連結標的時，還是以「聽得懂」的連動債為宜。
只講到期保本 避談是條件式保本
連動債只有2 種：保本與不保本，業者為了降低不保本的抗性，創出「條件式保本」的名詞。產品說明書上會有類似「下限價格為60%× 期初價格」字樣，就是當連結標的市價跌幅超過4 成時，該檔連動債就不保本了。投資人不是認賠贖回，就是到期被迫抱回一堆連結的外國股票。由於引起太多民怨，主管機關已明白規定這種連動債不能再用「條件式保本」魚目混珠，但是投資人還是要白紙黑字看到「100%保本」字樣才能安心。
只談發行機構很知名 避談不負違約風險
美國第5 大投資銀行貝爾斯登求售、法興銀行虧空，都曾讓國內連動債投資人嚇出一身冷汗，因為這些原本赫赫有名的投資銀行都是連動債的發行與保證銀行。連動債是信託資金、不是存款，不受存款保險保障；國內的販售銀行只能「盡忠實及善良管理人義務」，亦即只有通知義務，頂多居間協助後續求償事宜；如果不幸要走到訴訟求償階段，適用的「準據法」是英國法等外國法，也就是要有到國外去打官司的心理準備。
只談報酬很優 避談太優時會被提前買回
連結利率型的連動債，會看到「發行機構行使提前買回權利」的字樣，就是當投資人獲利太好時，發行商為了確保自己不會虧太多，就會要求提前買回、結束合約。因為設計利率型產品時，如果是預測利率看漲，發行商會去買一個跟利率趨勢反向的選擇權，因此發行後若利率果真大漲，愈來愈背離選擇權的方向時，發行商可能會愈虧愈多，因此就要執行提前買回，此時投資人頂多賺到第一年、或是頭幾季的高配息。
先用DM挑起興趣 少談相關投資風險
銷售人員會先提供DM 簡單解說，等到挑起投資人興趣後，才會進一步提供產品說明書，通常產品說明多則十幾頁，投資人如果仔細閱讀，才會發現到連動債相關風險可能多達十幾項。譬如提前贖回風險，亦即提前贖回時若碰到利率上升，零息債券價格就可能下跌；還有流動性風險，當交易量不足時，金額過小的提前贖回單位，無法保證成交；當市場完全喪失流動性時，投資人甚至被迫持有到期，也就是完全無法提前贖回。
只談計價幣別很強勢 避談長年期匯損風險
譬如澳幣計息的7 年期產品，期滿保證配息60 ∼ 66%，平均1 年複利約7%，乍看很誘人，但是能否讓投資人到期淨賺66% 配息，主要是看匯兌成本。假設是以台幣28 元結匯買進澳幣，7 年後換回台幣時也要是28 元價位，預期配息率才能落袋為安；如果澳幣貶回2001 年初的低點16 元，配息率不但全部被匯損吃光，還要倒虧6%。匯市專家普遍表示：「預測匯率趨勢頂多看到未來1 年」，這種長年期的外幣商品，投資人等於是在對賭。
只談檯面上的成本 避談檯面下的利潤
連動債相關從業人員曾私下透露：「我不會去買連動債」，原因是：「會被扒好幾層皮」。第一層是販售銀行，第二層是發行銀行。檯面上投資人只會看到手續費、管理費，這些都是透明的外加成本；檯面下的成本其實更驚人，只有內行專業人士才能從產品設計條件看出，發行銀行與販售銀行「賺太兇」。譬如當販售銀行跟發行銀行要求較多的抽佣回扣時，發行銀行只好去買價格較便宜、但風險更高的選擇權，
謝謝J的分享
回覆刪除回覆你上一個留言,匯率17%,就某些國家而言不無可能吔！